祖名股份2023年年度董事会经营评述

  根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754—2017），公司属于“其他农副食品加工”（C139）下的“豆制品制造”（C1392）行业。

  豆制品是以大豆、黑豆、豌豆等豆类为主要的组成原材料，经加工而成的食品，目前大多数豆制品是由大豆加工而来。大豆制品可分为熟制大豆、豆粉、豆浆、豆腐、豆腐脑、豆腐干、腌渍豆腐、腐皮、腐竹、膨化豆制品、发酵豆制品、大豆蛋白和其他大豆制品等多类食品。

  豆类作物的培育与种植，随人类文明和农业技术的进步而逐渐发展，我国是大豆的故乡，有五千多年种植和食用大豆的悠久历史。豆制品制作始于豆腐，豆腐制作之法首创于我国汉代，至唐朝传至日本，十九世纪传入法国、美国等西方国家，并由此走向世界。从今天看，豆制品不仅是优良食材，更象征着内敛、优雅、源远流长的东方传统文化。

  虽然我国豆制品生产、加工历史悠远长久，但实现工业化发展的时间却不长。新中国成立后，前店后厂、手工制作的生产模式和带有计划经济色彩的采购和销售模式持续了相当长的时间。1992年，全国副食品市场全面放开，整个食品产业进入新的发展时期，随着食品安全和食品监督的要求日益提升，及一系列行业规则的制定和执行，豆制品生产企业逐步向标准化、机械化、品牌化趋势发展。尤其是近十年来，随人民生活水平的不断的提高以及消费习惯、消费场所、消费理念的全方位改变，花了钱的人食品安全的日益重视，豆制品行业发展迅猛。

  随着行业的发展和规模企业的扩张，我国豆制品公司制作的工艺技术、设备水平和企业的自主研发水准不断提高，生产的自动化水平逐步的提升。在机器设备方面，近几年我国豆制品设备加工企业根据市场需要而研发成了豆制品挤压膨化设备、豆腐干生产线等设备。这些新成果的推出对我国传统豆制品行业的规模化、产业化和标准化起到了积极的作用。同时，食品研发与检测技术的革新，食品添加剂等行业的发展，将改进产品工艺和营养成分，使行业朝着健康、高品质的方向发展。

  消费者的需求日益多元化和个性化，单一化口味的豆制品将难以满足多样化的消费需求。产品品类呈现出不断细分的趋势，以满足不同年龄、不同地区消费者多样化的需求。

  经济能力的提升使得消费者更加希望能够得到高层次、专业的消费体验，含有文化、服务附加值的传统休闲豆制品的市场需求相应提升，具有较高附加值的中高端豆制品将成为市场新的发展方向。

  由于保质期短、运输能力限制及消费传统的区域性差异，豆制品市场集中度较低，大中小企业并存。但随着人们饮食安全意识的提升、规模化企业新式豆制品的推出、营销宣传的加强、城镇化进程的深入，在业务空间交叠区域内，大企业优势越来越明显。

  根据豆制品专业委员会发布的《2022我国大豆食品行业状况，当前的机遇、问题及建议和探讨》数据，2022年用于食品工业的大豆量约1,530万吨，与2021年同比基本持平，其中用于豆制品加工的大豆用量约为940万吨；2022年豆制品行业前50强规模企业的投豆量为185.27万吨，销售额为348.4亿元，销售额同比增长6.44%。假设豆制品产品相同投豆量对应的销售额保持一致，测算可得豆制品行业整体市场规模超千亿元，且规模企业的发展优势越来越明显，行业集中度逐步的提升。

  2023年中央一号文件将“加力扩种大豆和油料”列为“抓紧抓好粮食和重要农产品稳产保供”的工作之一，这是自 2019年提出“实施大豆振兴计划”以来连续五年在中央一号文件中写入大豆及大豆产业链。今年 3月份，国家出台了稳定2023年大豆生产的一揽子支持政策（简称“豆十条”），通过提高大豆生产者补贴、加大金融信贷支持、推广大豆玉米带状复合种植等多项措施，稳定大豆种植规模。农业农村部《大豆振兴计划实施方案》明确将“努力增加大豆有效供给，提高我国大豆产业质量效益和竞争力”放在“新形势下国家粮食安全战略”的重要位置，报告期内，农业农村部多次组织国产大豆产销调研会、大豆市场供求讨论会、江浙大豆进口及加工情况调研等活动，高度关注我国大豆行业发展状况。大豆扩种增产，提高国产大豆自给率，已经成为国家的长期战略政策。

  在战略性扩种增产大豆的政策背景下，我国大豆种植在总产量、播种面积方面均实现了增长。据国家统计局公布的数据，2023年全国大豆产量为2,084万吨，比上年增加56万吨，增长了2.8%，2023年全国大豆播种面积 1.57亿亩，比上年增加 345.1万亩，增长2.2%。根据《中国农业展望报告（2022- 2031）》分析，未来十年，国内大豆的种植面积将扩大到2.0亿亩，国产大豆产量将达到3,507万吨，相比于 2019年以前十年（2009-2018）的平均值——总面积 1.17亿亩、总产量 1,404万吨，产量增加2.5倍。作为国产大豆的主要用途——豆制品加工和消费，有望呈现蓬勃的发展活力和产业韧性。

  豆制品中大豆蛋白质含量高达35%-40%，作为植物蛋白中最优质的完全蛋白，氨基酸配比完美，所含的不饱和脂肪酸有利于心血管健康，可溶性纤维促进肠道健康，并且具有人体必需的钙、铁、锌等矿物质和丰富的B族维生素，是集美味、健康、营养、安全、绿色的“东方健康膳食”代表。世界权威医学杂志《柳叶刀》给出的豆类及其制品的平均最佳摄入量为“每天最少 60克干大豆”，而根据国家统计局《中国统计年鉴2021》显示，截止到2021年初，以浙江省为例，其人均豆制品消费量以干大豆计为19克/日，比2015年13.9克/日增加了36.7%，但与“60克/日”的健康摄入量比还有很大的提升空间。为改善国民饮食质量，我国先后发布了《“健康中国2030”规划纲要》《健康中国行动（2019-2030年）》等文件，明确将增加“大豆及豆制品”摄入列为合理膳食行动、老年健康促进行动、心脑血管疾病防治行动、糖尿病防治行动等行动的必选项，并号召“豆类天天有”；豆制品专业委员会也提出“餐餐食豆，健康驾到”与“早晚两杯奶：一杯豆奶、一杯牛奶”的健康倡导。从产品体系看，豆制品产品遍布生鲜、饮品、干品、冻品、休闲、冲调、代餐、调味、冷饮、蔬菜、小吃、方便食品、预制菜等几乎所有食品品类，满足各种场景消费需求。在“健康中国”战略和消费升级驱动下，人们对豆制品的消费意愿呈现出强劲增长势头。

  随着国家对“国产大豆振兴”和“扩种大豆”等一揽子政策的部署，对“大食物观”构建国家粮食安全、保障优质蛋白质供给的支撑，大豆和豆制品将在我国食物系统中发挥更加重要的价值。

  豆制品是中国传统健康食品，我国居民长期以来形成了食用豆制品的饮食习惯，其消费具有较强的稳定性。因此，虽然产品价格会因经济环境影响存在一定幅度的波动，但由于绝对价格较低，市场需求量并未出现周期性波动，行业不具有明显的周期性。

  公司是国内生鲜豆制品领军企业，先后荣获农业产业化国家重点龙头企业、全国农产品加工示范企业、浙江省农业龙头企业和浙江省科技农业龙头企业称号，同时是CAC国际标准以及国家标准、多个行业标准起草单位之一。

  近年来，公司先后获得中国驰名商标、浙江省著名商标、中国绿色食品博览会金奖、中国豆制品质量安全示范单位、浙江省名牌产品等荣誉和称号，是G20杭州峰会食材总仓供应企业、杭州市区“菜篮子”重点商品保供稳价经营企业、浙江省防控新冠疫情市场保供贡献突出企业，是杭州第19届亚运会及第4届亚残运会官方豆制品供应商。公司产品先后获得第十四届和第十六届中国国际农产品交易会参展农产品金奖、中国豆制品行业科技进步奖一等奖、长江三角洲地区名优食品等荣誉或称号。

  公司专注于豆制品的研发、生产和销售，产品品种涵盖生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品、其他类产品等400余种产品。生鲜豆制品主要包括豆腐、千张、素鸡、豆腐干、油豆腐等，以家庭、饭店、食堂等为消费群体，作为菜肴原料烹饪加工后进行食用，可丰富餐桌菜品，满足日常餐饮需要；植物蛋白饮品主要包括自立袋豆奶、利乐包豆奶、瓶装豆乳等，适宜男女老少各类需要补充营养蛋白的人群，作为营养饮品在早餐或日常休闲中饮用；休闲豆制品主要包括休闲豆干、休闲豆卷、休闲素肉等，作为零食在闲暇、旅游、聚会、娱乐、休息等场合食用，适合各类消费人群；此外，公司还生产销售豆芽菜、腐乳、面筋、年糕、樱玉豆腐、木涟冰爽等其他类产品。

  公司形成了以生鲜豆制品为基础、植物蛋白饮品和休闲豆制品为发展重点、其他类产品为补充的产线格局。

  公司从创建至今，一直秉持“做健康食品，关注人类健康”的理念，凭借优质的产品和完善的服务，产品深耕江浙沪地区并且覆盖国内绝大多数省、自治区和直辖市，客户涵盖高鑫零售、永辉、世纪联华、华润万家、物美、三江超市等大中型超市，海底捞、老娘舅、老乡鸡、巴比食品605338）等知名餐饮机构，盒马鲜生、叮咚买菜、美团等生鲜专营电商平台，赢得了消费者和市场的高度认可。

  公司是业内少有的“生鲜+饮品+休闲”三大系列豆制品皆生产的企业。生鲜豆制品主要满足人们日常餐饮、厨房配菜之需；植物蛋白饮品主要满足人们佐餐、休闲饮用和补充蛋白营养；休闲豆制品主要满足人们在闲暇、旅游、娱乐时零食之需；其他类产品作为公司产品线重要补充。

  公司的“祖名”品牌是江浙沪地区的豆制品领导品牌之一，在豆制品消费市场有较强的认知度，得到消费者的广泛认可，拥有良好的品牌形象。

  2023年度，公司不断扩大品牌对外合作领域，与浙江广电集团达成长期品牌宣传合作，加速品牌传播效应。公司拓展品牌线上运营和营销渠道，通过新媒体平台进行内容营销，在小红书、抖音、微博、公众号、视频号等平台持续输出品牌内容，与消费者进行更直接的沟通，提升品牌在新一代年轻消费群体中的关注度。同时，公司注重非遗文化影响力，让“祖名豆制品制作技艺”非遗项目融入品牌灵魂，丰富“祖名”品牌故事。公司作为今年杭州亚运会和亚残运会官方豆制品供应商，积极参与亚运宣传活动，赞助多场国际体育赛事，借助亚运的影响力和知名度，增强了“祖名”品牌与消费者间的情感连接，有效助力品牌知名度提升。

  经销模式为公司目前主要的销售模式，在该销售模式下，公司授权经销商在指定的销售区域内利用自有的渠道销售及配送公司的产品，公司为经销商提供业务开发、市场开拓等方面的支持。公司经销商主要的销售终端为农贸市场、早餐门店、小型超市、便利店等。①对于主要销售生鲜豆制品及植物蛋白饮品的经销商，公司一般与经销商签订年度经销合同，根据合同约定，授权经销商在指定的区域内销售公司产品；经销商一般每天根据销售情况向公司发出订单，公司依此安排生产，最后将产品点对点配送至经销商指定地点或由经销商客户自提。②对于主要销售休闲豆制品的经销商，公司同样与经销商签订年度经销合同，由经销商根据实际销售情况向公司发出订单，最后将产品配送至批发经销商的指定地点或仓库，由批发经销商自行负责向下级销售渠道配送。

  商超销售模式下，由公司与大型零售商超客户的总部或区域性总部洽谈合作事宜，通过其销售网点将产品出售给消费者。公司一般与商超系统包括大润发、永辉、世纪联华等签订年度框架合作协议。在日常经营中，商超系统的各销售终端网点根据其经营情况向公司下订单，公司按照订单发货并进行配送。

  直销模式下，公司直接将产品销售给最终用户，包括向食堂、餐饮机构等客户销售产品。公司与食堂、餐饮机构签订年度经销合同，根据合同约定，食堂、餐饮机构根据实际情况向公司发出订单，公司依此进行产品生产，最后将产品配送至各食堂、餐饮机构。

  目前我国农副产品流通渠道主要包括“生产者→经销商→农贸市场→终端消费者”的经销渠道、“生产者→商超→终端消费者”的商超渠道、“生产者→终端消费者”的直销渠道，各类农贸市场一直是主要集散中心，因此公司各类产品均以经销模式为主，以线下销售为主，线）按销售模式分类的主营业务收入构成情况

  其他地区经销商数量较上年同期增加 123%，主要系报告期内增加三家控股子公司的其他地区数量，三家控股子公司分别位于贵州省、山西省、北京市，均列为其他地区。

  公司对经销商的主要结算方式是按客户货款的支付时间按双方在合同中约定的信用期执行，客户通过银行转账方式与公司结算，经销方式主要是通过中间商向企业买断产品所有权而开展商业经营的销售方式。

  报告期内对前五大经销客户的销售收入总额为8,903.92万元，占当期经销模式收入比例为9.78%，期末应收账款总金额为692.85万元。

  公司线上业务由全资子公司祖名唯品运营，祖名唯品主要销售零食（香逗卷、素肉、豆干等）、饮品（豆乳、玉米汁等）、腐乳、生鲜四大类产品，2023年基本实现电商平台全覆盖，各平台稳步经营，运营能力不断提升。主要渠道如下：

  1、传统电商平台：天猫、淘宝、淘宝特价版、1688、拼多多、京东等平台；

  公司在抖音板块有较大突破，报告期内运营2个官方直播间，有效提升了品牌曝光度，销售额不断增加。2023年底公司还入驻了微信视频号平台，试点短视频领域。

  未来祖名线上会积极拥抱新渠道，随着电商行业的快速发展，在销售渠道、推广、销售模式上做更多的创新，特别会在直播、短视频、私域团购等领域重点发力，销售渠道也会越来越多元化，提升线上销售综合竞争力。

  公司采取以销定产的生产模式，根据市场需求合理组织生产，以快速响应消费者对产品新鲜度的较高要求，同时严格控制库存，确保产品新鲜度。

  保质期较短的产品：包括生鲜豆制品和需冷藏的植物蛋白饮品（袋装饮品），公司采取估算生产和订单生产相结合的方式。估算生产模式下，为保证生产和供货的及时性，生产部门一般先根据前一日销量的一定比例进行估算后安排生产。订单生产模式下，各商超网点、经销商向发行人发送产品订单，发行人ERP系统收到订单后进行汇总。订货主管对当天的订货量进行审核后上报生产部门，生产部门将收到的订单按照产品类别分配到相应的生产车间，各生产车间根据订单在估算生产的基础上，对实际生产量进行最后的调整和补充。

  保质期较长产品：包括利乐包饮品和休闲豆制品。各销售区域定期负责将客户的订货信息汇总至销售部内勤，销售部内勤根据各经销商的订货数量并结合产品库存情况编制的订货信息上报生产部门，再由生产部门依据审核后的订单编制生产计划，最后下发给生产车间，由生产车间组织生产。

  公司采取以销定产的生产模式，根据市场需求合理组织生产，以快速响应消费者对产品新鲜度的较高要求，同时严格控制库存，确保产品新鲜度。

  截至本报告披露日，公司拥有杭州、安吉、扬州、河北、山西、贵州六大生产基地，总占地面积达388亩，拥有标准厂房面积30万平方米，年加工大豆能力超15万吨，是国内先进的豆制品生产加工公司之一。

  公司多年来以诚信负责为宗旨，以产品品质为核心，以消费者需求为导向，在营销网络、冷链物流配送、信息化建设、精细化管理、工艺设备提升及产品研发等多方面投入大量人力、物力、财力及进行长期积累并且在该等方面形成显著的竞争优势。

  公司在重点区域建立了密集的涵盖各层次消费市场的网点，保证公司产品销售的及时性和消费者购买的便利性，同时也抢占了有利的市场位置。经过多年市场开拓，公司目前客户涵盖高鑫零售、永辉、世纪联华、华润万家、物美、三江超市等大中型超市，海底捞、老娘舅、老乡鸡、巴比食品等知名餐饮机构，盒马鲜生、叮咚买菜、美团等多家生鲜专营电商平台，形成了深耕江浙沪地区、辐射国内大中型城市的全国性稳定优质的销售网络，从不同层面贴近目标消费群体，终端渗透能力强，市场反应速度快。

  在营销网络的管理方面，公司已形成了一套行之有效的销售管理体系，覆盖了商超及餐饮机构等不同形式客户合作开发、经销商的筛选、订单执行、定价策略、促销方案等各个环节，形成了公司与各渠道客户之间优势互补、合作共赢的局面。其中，商超及餐饮机构等不同形式客户的合作开发扩展强化了公司销售网络的内涵外延，比如针对连锁餐饮品牌，公司开发了特定的豆制品品类，如冻豆腐、卤油扬、千张条、千张结、油炸素鸡等，与海底捞等知名连锁餐饮达成了良好的合作关系。公司对餐饮机构及商超等不同形式客户的开发为公司发展提供了有力支持。

  生鲜豆制品从出厂到终端消费全过程对低温保存要求较高，加之消费者越来越重视食品安全，低温控制能力决定了产品质量的稳定性，也决定了企业品牌能否长期被消费者认可，因此冷链配送物流体系在生鲜豆制品行业中起到不可或缺的作用。

  公司目前拥有350余辆冷藏货车，超过500人的专业配送队伍，配送范围覆盖超过95%生鲜豆制品及冷藏植物蛋白饮品客户。生鲜豆制品和冷藏植物蛋白饮品运输使用经严格温度监控的冷藏车配送，产品进入商超等销售终端后，立即放入专用冷柜中进行销售，整个运输、销售流程中产品的温度均严格控制在安全范围内。与此同时，公司对于流程中的冷库、成品发货车间、运输车辆、周转箱等均进行定期清洗消毒。

  公司凭借自有的冷链配送系统，实现了生产、储藏、出仓、配送及销售全过程冷链管理，配送范围覆盖浙江、江苏、上海大部分地区及安徽合肥、芜湖地区。一方面，公司全冷链配送系统，保障产品能够按照规定的温度保存，保证了产品质量的稳定及产品安全，另一方面可以扩大公司产品的销售半径。同时，公司点对点物流配送服务，使得公司在为客户提供完善服务的同时也构建了封闭的配送渠道，提高了其他品牌攫取客户的难度。

  公司看准数字化管理方案兴起的趋势，在业内率先量身打造适合豆制品生产企业的数字化管理方案，实现了财务供应链配送生产一体化数字平台，打通了企业管理的主要数字通道，提升了数字化管理效率。

  2018年公司被评为浙江省第二批上云标杆企业，2019年公司被工业和信息化部评为企业上云典型案例。公司的信息化管理平台在销售、生产、配送、财务等方面实现了数字化管理：

  （1）销售方面：一方面，公司的信息化管理平台可以实现客户移动下单及手机确认收货等。客户可通过手机APP及PC端等方式直接下单，ERP后台数据实时更新，生产人员可实时看到订货情况并及时调整生产，订货人员可实时看到产品生产入库数据，实现产销协同。收到货物后，客户可通过手机APP等方式确认验收货物。目前，公司已基本实现客户移动下单。

  （2）生产环节：公司的信息化管理平台可以实现生产精细化管理。公司与财务软件公司合作，针对生鲜品行业不同细分产品，研发设定了符合自身实际情况的BOM物料清单，实现了生产环节中料工费等生产成本的及时归集，进一步提高了财务核算的准确度及效率。此外，公司也在生产现场安装了监控联网系统，使产品在生产过程中始终处于受控状态，对可能影响产品质量的生产和加工过程，相关部门按照产品质量的控制要求，进行监视、检测和追溯管理，确保生产过程中能够及时发现问题并予以快速解决，保证持续、稳定的生产。

  （3）配送过程：公司运用信息化管理平台可实时将同线路客户的货品按物料名称汇总，大大提高了配送队伍发货及分装的效率。同时，公司利用GPS定位系统实现每辆配送车辆的实时定位。公司信息化管理平台提高了管理及调度配送车辆的效率，降低了相关成本。

  （4）财务系统：实现了业务财务一体化功能。公司信息化管理平台可实时生成定制化的报表及数据统计，一方面，方便公司管理层业务分析，支撑企业的发展和决策，另一方面，方便销售人员每天跟踪客户动态及作出快速反应。

  此外，公司积极响应浙江省市场监督管理局开发的“浙食链”食品安全追溯闭环管理系统的应用，运用数字化管理平台实现与“浙食链”系统的数据交互，打通从生产（种植）到餐桌生产交易数据链条，顺利完成“阳光工厂”打造，为省内的食品企业作出表率，让消费者买卖明白、消费透明、吃得放心。

  公司是业内少有的“生鲜+饮品+休闲”三大系列豆制品皆生产的企业，品种涵盖生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品、其他类产品等400余种产品。

  一方面，公司充分发挥近三十年豆制品运营组织经验，三大主要系列豆制品有效实现集约化经营：浸泡、磨浆、烧浆等前道设备共用，提高设备利用率；原材料大豆规模化采购，降低采购成本；冷藏运输车同时配送生鲜豆制品与豆奶饮品，提高车辆使用效率；休闲产品取材于自产优质生鲜豆制品，品质更有保障。另一方面，公司通过差异化的产品研发增加产品种类，增强产品竞争力，三大主要系列产品可以实现资源共享，满足消费者多样化的消费需求。

  公司的产品多样性有利于满足客户不同类别、不同层次、综合性的豆制品消费需求，有利于提升销售渠道的使用效率，不同产品间可以产生良好的协同效应，为公司的长期可持续发展奠定良好基础。

  先进的自动化设备是实现豆制品规模化生产的必要因素，豆制品生产工艺复杂，生产环境高温高湿，工艺的高精度自动化控制不仅可以提高效率，而且可以实现更稳定的品质，节约人工成本。公司新引进了全套全豆豆制品生产线（包括粗细磨浆设备、射流磨设备、全自动在线点浆设备、凝固保温成型设备等）、PET瓶全自动无菌灌装生产线、高压射流磨以及熟浆工艺制浆生产线，此外，公司还拥有多条日本全自动豆腐生产线、高端智能豆芽菜全自动化生产线、自动化智能化杀菌设备、自动臭豆腐坯生产设备、全自动豆腐干生产线、大豆脱皮系统、大豆预处理装置、利乐无菌灌装机等国内外领先的高端自动化设备，生产工艺达到了行业领先水平，有效地提高了生产效率和产品品质。

  在产品及技术开发方面，公司密切关注市场信息和客户需求，分析研判国内外技术趋势，不断研发受消费者喜爱的新产品。公司深入研究超微制浆、射流磨、在线自动点浆及保温成型等技术，研制出全豆豆干、全豆豆腐、全豆豆乳等系列全豆产品，产品具有营养丰富、口感韧弹、出品率高等特点，且基本达到低嘌呤标准，全豆豆制品生产工艺及技术的应用有效提高了生产效率和产品品质。公司自主开发出了一套湿豆渣烘干技术，烘干后的豆渣吸水性好，易松散不结团，安全卫生，现已作为猫砂原料批量供应相关企业，为行业内豆渣综合利用提供了技术示范。截至报告期末，公司及其子公司已拥有31项发明专利、47项实用新型专利（部分专利期限到期后失效），全部为自行申请获得。报告期内，公司申报的“豆制品加工副产物高值化利用及产业化”“基于酶工程的全豆豆乳关键技术及产业化”“休闲臭豆腐关键技术开发及产业化”，分别获 2023-2024年度中国豆制品行业科技创新设备设施创新一等奖和产品、工艺创新二等奖、三等奖。

  2023年度，经济形势依然不容乐观，市场消费能力不足，加上众多小微豆制品企业和作坊重新进入市场，行业形成了以价格战为特征的激烈竞争态势。虽然面临诸多困难，但是在全体祖名人的不懈努力下，公司保持了健康和平稳的发展态势，也取得了一定的成绩。报告期内，公司实现营业收入147,838.17万元，同比微降0.61%；实现归属于母公司股东的净利润4,046.23万元，同比增长5.43%。

  2023年公司坚持以市场为中心，以满足客户需求为方向开展经营工作，在立足原有市场挖掘潜力的同时拓展新市场、新业务，取得了一定成效。公司坚持忠诚客户机制，持续完善原有忠诚客户的支持和服务，不断提高满意度和忠诚度；同时利用自身品牌和产品优势，积极宣导公司政策，赢得了多家潜在忠诚客户的信赖并加入公司忠诚客户队伍，进一步稳固了公司的销售基础。

  面对传统销售渠道的疲软及新销售渠道的兴起，公司通过分产品、分渠道挖掘市场需求，推进多渠道的市场开拓策略。公司积极切入社区店和社区团购，探索小餐饮渠道，深耕批发渠道，不断丰富合作客户类型；通过微信公众号、抖音等新媒体，以及展会推广、新品展示、电商平台直播等多种形式加大宣传推广力度，不断提升公司品牌影响力；重点开拓合肥“样板市场”，通过经验积累形成可复制的新市场开发模式；推出了直接控制终端网点的小配送模式，进一步下沉市场，滨江区小配送试点初具成效。

  公司始终坚持“品质第一”的企业使命，2023年把产品质量作为企业核心竞争力之一常抓不懈，不断提高产品质量，夯实企业发展基础。

  1）2023年公司精益生产辅导项目持续深入开展质量提升工作，重点加强生产过程管理，通过建立可视化手册、精益评价等一系列标准和制度，提高了员工学习、运用工具和解决制造过程各类质量问题的能力，确保产品品质稳定。

  2）公司质监系统不断提高产品质量过程管控能力，从原辅料进货检验，到生产过程的首检、过程检，以及成品检，做到生产全过程的有力监督，全年在食品安全生产环节抽检合格率达到100%。

  3）从质量管理体系建设层面对质量责任层层分解落实，提升质监队伍综合监督检查能力，加大对问题的监督检查和改进力度，做到责、权、利匹配，通过对不同问题类型分析、处理及跟踪，有效控制问题重复发生。

  公司密切关注市场信息、分析研判技术趋势，以老产品优化、新产品开发和技术储备为重点开展技术创新工作。老产品优化围绕口感改善、质量提升、降低成本等开展研究。新产品开发方面，完成了全豆豆制品、低嘌呤豆制品、有机豆制品、植物饮品、植物蛋白脆等不同品类51款新产品开发和冷冻产品、泡泡豆干、油炸嫩豆腐等9款储备新品项目研究，所研新产品已成功上市销售的占比三分之二以上。此外，公司还完成了玉米饮料设备产线标准化、调整拉丝蛋白外观形状及重量稳定性、提升浓浆绢豆腐韧性、提高千张韧性及软度、优化油豆腐工艺等十多个技术提升项目。

  全年公司新获得 3项发明专利、1项实用新型专利，并有 6项发明专利在受理中。公司还参加了《腐竹》《大豆组织蛋白》《豆制品预制菜生产流通管理指南》《大豆豆清液》4个团体标准的起草工作，引领行业标准化、规范化、高质量发展。

  报告期内，公司全国化布局多点开花，已完成太原、贵州、北京合资公司的设立，并由北京合资公司收购了合作方在河北蔚县的工厂。公司统一各合资公司的信息化管理系统，在销售、生产、配送、财务等方面全面实现数字化闭环管理，确保各子公司数据的真实性、完整性；同时公司组织开展各项培训，严格要求并持续监督各子公司规范经营、安全生产，帮助指导各子公司开拓市场。公司与各合作方优势互补，有效完成资源整合，提升产品市场占有率和品牌影响力。

  公司在扬州生产基地迁建项目建设过程中，根据当地政策变化和消费市场需求变化，及时调整了项目建筑设计方案和生产线亿元投资额，截至本报告披露日，公司顺利完成了本次迁建事项，进一步提升了公司豆制品生产加工能力，助力公司未来业绩持续稳定增长。

  公司持续在农业产业引领带动、社会责任履行，以及市场应急保供和联保联供机制中发挥重要作用，顺利通过农业产业化国家重点龙头企业的复评，并再次入围杭州市市场保供突出贡献先进企业名单，同时被杭州市商务局评为“杭州市保供先进单位”和“2023年杭州市‘菜篮子’重点商品保供企业”，另外 “祖名豆制品制作技艺“被认定为第八批“滨江区非物质文化遗产代表性项目”并获得正式授牌。

  作为杭州第 19届亚运会和第4届亚残运会的官方豆制品供应商，公司积极参与亚运事业，展现品质、绿色、健康的品牌实力，发扬诚信负责的企业精神，不但为杭州亚运提供营养健康的高品质豆制品，还积极参与相关赛事活动：赞助了为杭州亚运预热的“2023‘韵味杭州’中国羽毛球俱乐部乙级联赛”；蔡水埼先生作为新生代企业家圆满完成亚运会和亚残运会的火炬手传递活动；公司参加了浙江省政府和亚组委联合举办的“无废亚运细胞”创建活动，被评为“无废亚运工厂”示范点，为公司的杭州亚运之旅画上了圆满的句号。

  公司始终秉承“诚信、负责”的企业精神，坚持“在追求全体员工获得精神、物质两方面幸福的同时，为人类健康做放心品质豆制品贡献终生！”的经营理念，以“立足长三角、面向全国、走向世界”为企业发展方向，将公司打造成全国最具竞争力的豆制品研发及生产基地，全面提升公司在行业中的市场地位，引领豆制品产业高质量发展。

  2024年是贯彻落实党的二十大精神承上启下之年，是实施“十四五”规划攻坚之年，也是推动高质量发展的关键之年。国家将坚持经济全面复苏和稳中求进工作总基调，形成消费和投资相互促进的良性循环，使经济的发展继续保持回升和长期稳中向好的趋势。但同时，还存着有效需求不足、社会预期偏弱、风险隐患仍然较多、国内大循环存在堵点等困难和挑战，外部环境的复杂性、严峻性和不确定性在上升，这些都给公司的发展带来巨大挑战。

  面对机遇与挑战并存的新形势，公司坚持稳中求进的发展思路，以人为本发扬团队精神，紧紧围绕市场和客户需求，努力增强创新驱动力，增业绩、稳发展，强化风险防控，重点做好以下几项工作：

  面对白热化、同质化的市场竞争态势，公司以“做业绩、冲销量”为2024年度第一目标，重点做好以下工作：

  1）以忠诚客户机制为根基，不断提高客户服务水平，全力支持忠诚客户需求，以灵活的方式方法发掘现有忠诚客户的增量潜力，同时积极引导潜在客户加入忠诚客户队伍，与客户建立起紧密的合作伙伴关系，实现双赢。

  2）紧跟市场变化趋势，深入调研分析市场需求，重点关注竞品的产品品质和创新、市场动态等信息，通过灵活的价格策略和营销方式获得市场主动权，挖掘业绩增长点。重视区域特色产品的开拓，以高的附加价值的差异化产品抢占市场，不断提高市场份额，提升经营效益。

  3）深入开发北京、上海、合肥和扬州大区等几个重点市场，强力维护大客户以及有较大容量的潜力型市场和渠道，并带动公司的品牌形象提升，扩大影响力。

  面对新零售、社区超市等新兴渠道的崛起和市场分流，公司只有顺应趋势、不断创新，才能实现新的突破。2024年，公司将加强在技术、销售模式、信息化等各方面的创新，提高产品和服务的附加值，突出差异化优势，提升市场竞争力。主要做好以下工作：1）持续开展精益生产管理项目的实施，调动全员参与生产技术创新的积极性，从内部挖潜，杜绝浪费，不断降低产品损耗和水电气能耗，并探索通过工艺调整等有效方法提高产出率，促进效益增长。2）大力推行小配送销售模式，在取得试点成功经验的基础上集中资源推进小配送模式的复制和推广，具体产品以生鲜为主、其他板块为辅，下沉和深入市场终端，提高市场紧密度。3）公司明确了以打通线下线上销售渠道为目标，充分应用信息化大数据，做到线下线上定价、订货、宣传推广等的一体化管理。

  公司鼓励全员创新并制定了全员创新奖励政策，激励全体员工发挥创新积极性，全面提升产品质量管理。重点关注市场变化带来的投诉问题，认真、深入分析投诉的原因，找准问题点，有针对性实施工艺技术和设备提升，通过有效的投诉处理机制开展质量提升攻关，不断提高客户满意度。持续关注产品技术标准管理，在建立标准、完善标准、培训标准、执行标准等各方面完善奖惩机制，严格执行公司对产品质量的各项标准要求，做到工作流程化、产品标准化、操作规范化，确保各生产环节的物料、操作、工艺技术等符合要求。加大对 6S的管理和推动力度，做到生产现场的清洁卫生，做到设备设施的完好性，消除因生产工器具使用不当带来的产品质量隐患等，为生产优质产品提供必要条件。

  公司将着力开展团队建设工作，通过引进、内部培养、后备人才储备等一系列措施，打造有战斗力的管理团队和员工队伍。2024年，公司要在引进外部人才同时，着重加强内部人员的培养和选拔，尤其要在生产、质监和营销系统建立储备干部管理制度，完善人才梯队建设，加强人员编制管理和进一步优化人力资源结构，增强公司发展动力。通过培训、教育、岗位锻炼和测评选拔的机制，提升管理人员的管理能力和岗位技能，引导员工不断钻研技术和提高素质。公司通过对考核体系的完善和强化，制定科学合理的考核方案，明确工作目标任务和具体要求，激励各级人员发挥潜能，并通过奖惩措施，实施优胜劣汰的人员更替机制，促进内部竞争和人岗匹配。

  公司作为行业领军企业，对产品研发提出更高要求，公司通过加强研发部门内部管理及加大人、财、物投入力度，实现技术创新，为企业未来发展提供持续动力。2024年，公司研发部门将与制造中心、技术中心、营销中心等多部门联动，从市场和消费者需求出发，继续做好生鲜类、饮品类、休闲即食类、发酵类四大类产品的优化工作，重点解决产品质量稳定性、产出率提高、口味提升、保质期延长、降本增效等问题。同时立足公司的常规性产品，推进研发“有机”和“低嘌呤”两大类特色产品，提高产品附加值，提升公司产品竞争力。

  尽管公司严格按照国家的相关产品标准组织生产，建立了一套完整的食品安全控制体系，通过了质量管理体系认证和食品安全管理体系认证，报告期内未发生过食品安全等问题。但如果公司由于采购、生产、销售任一环节上的疏忽造成食品污染，或者经销商在销售过程中未注意产品的温度和卫生环境控制、未严格在产品保质期内进行销售导致发生食品安全问题，将对公司造成不利影响。另外，目前国内仍有不少的小作坊式生产企业技术较为落后、生产环境较差、产品质量和食品安全控制程序和标准缺失。如果行业内发生因食用个别企业产品而导致消费者个人身体不适或造成伤害的事故，并受到舆论媒体的关注，将给整个行业形象和消费者信心造成损害，对包括本公司在内的行业内其他企业的产品销售产生不利影响。

  公司视质量为企业生命，坚信消费者满意是企业成功之本，自成立以来就严抓产品质量和食品安全。公司制定并严格执行《质量、食品安全、环境和HACCP管理手册》和《质量、食品安全、环境和HACCP管理程序文件》，持续通过加大质量管理投入、定期开展质量控制活动、强化监督考核等多种途径，不断提升质量管理水平。同时为提供更好的售后服务和提升客户满意度，公司制定了《客户投诉处理流程》制度，通过客服电话和客户微信群等方式及时处理，定期分析原因并持续改进。公司还建立了豆制品研发与检测中心，从根本上提高豆制品质量安全水平，为豆制品质量与品质安全提供更为全面、科学、公正、及时的检测保障。

  大豆作为公司产品生产的主要原材料，其占生产成本的比例较高，对公司毛利率和盈利能力有一定影响，其价格波动将直接影响公司效益。受宏观经济环境影响，大豆价格自2020年下半年以来持续上涨，2022年达到历史高位，报告期内虽有所下降，但未来不确定因素增加，加上其他原辅料、包材、能源价格持续高位，如果公司不能及时将成本的上升自行消化或转移给第三方，将存在产品毛利率进一步下降和盈利能力持续减弱的风险。

  报告期内公司已采取了一系列措施，在原材料采购方面，公司根据现有库存量结合安全库存和订货周期科学地制定采购计划，针对大豆的采购，采购部在把握未来市场行情变化趋势的情况下，选择合适时机提前与供应商签署订购合同，锁定低点的采购价格。在经营管理上，公司持续推进数字化、信息化建设，不断提高精细化管理水平和费用管控能力。公司坚持“外抓市场，内抓管理”，开源节流控制成本，持续创新促进健康发展。公司将及时跟踪原材料价格变化趋势，多措并举逐步消化、转移成本压力。

  目前，国内豆制品行业发展迅速，但行业集中度仍然较低，市场竞争较为激烈。虽然公司在报告期内销售规模不断扩大，并在长三角地区获得了较高的市场地位，但随着同行业竞争对手的发展壮大，如果公司不能利用自身规模优势调整经营策略，同时积极在产品质量、产品差异化、渠道控制和开拓新市场等方面寻求突破，将可能面临市场份额下降、销量减少的风险。此外，一些有实力的投资者、豆制品经销商、粮油集团、其他行业的食品企业看好大豆食品市场前景，作为潜在竞争者加入到豆制品行业中，将使公司面临市场竞争进一步加剧的风险。

  公司以“立足长三角、面向全国、走向世界”为发展方向，利用上市的先发优势积极探索兼并收购、合作联营等方式，与区域有突出贡献的公司合作快速实现全国化扩张，并通过引进先进生产设备、加大技术投入和新品研发力度强化公司竞争优势，通过做深做大渠道销售网络巩固市场份额，全面提升公司综合实力和在行业中的市场地位。

  公司对外投资项目虽然已进行了充分的可行性验证，但如果出现市场环境发生重大变化或市场拓展不理想等情况，可能影响对外投资项目的实施进度、预期效果，公司自建项目存在建设周期长、投资回报不及预期、产能过剩等方面的风险，收购兼并、合作投资项目存在合作双方利益冲突风险，整合不及预期、无法实现协同效应的风险。

  为此，公司制定并实施《对外投资管理制度》等文件，规范投资立项、审批、实施、监督等所有的环节的控制要求，审慎做好投前调研工作，密切关注投资项目实施进展，积极采取必要措施加强风险管控，科学决策，降低投资风险。